Il venditore, un realizzatore di sogni: Dal sogno alla realtà, La scala dei bisogni nella nostra cultura, Non è mai troppo tardi per vivere un’infanzia felice..ma soprattutto…come ottimizzare la forza vendita, saper scegliere i propri collaboratori e motivarli. Coaching & Counseling: due mestieri del leader
“Vendere e alienare alcuna cosa, è trasferire in altri quella ragione e dominio che v’ha sopra egli”
Seneca
Sono passati circa 20 secoli da quando Seneca diede questa sua definizione legata al concetto di vendita e/o alienazione (“Trasferire ad altri un diritto, specialmente di proprietà su qualche cosa”, G. Boccaccio 1375).
Si tratta cioè di definire la vendita come passaggio di diritti, di proprietà sulla “cosa” oggetto della vendita stessa. Il tema del vendere è probabilmente tanto antico quanto l’uomo e tanti libri sono stati scritti su questo argomento così come tanti autori, in tempi e paesi diversi e lontani, si sono cimentati nella ricerca delle migliori tecniche di vendita; da qui la formulazione di tanti modelli, più o meno fantasiosi, più o meno efficaci.
E forse, dal titolo, anche questo libro può far pensare al classico “manuale” sulla vendita; ma non è esattamente così.
L’obiettivo di questo nostro lavoro, infatti, non è tanto offrirvi le tecniche più sofisticate, i trucchi più efficaci che, propriamente eseguiti, vi portino con certezza a splendide conclusioni, quanto invece quello di “spostare” la vostra attenzione sui meccanismi che agiscono, sia a livello personale sia a livello interpersonale, all’interno di una trattativa/comunicazione finalizzata a uno scambio.
Parliamo di scambio perché va ricordato come anticamente, prima della creazione delle monete (o di analoghi significanti), più che di vendita era corretto parlare di scambio di beni-prodotti-servizi.